phân tích chiến lược phân phối cho sản phầm di động samsung vào thị trường cao cấp tp hồ chí minh

Tiểu luận Marketing căn bản GVHD: Lê Đức Lâm phân phối “bà mối” giúp cho cung cầu gặp nhau. 1.2.5. Tăng khả năng cạnh tranh cho nhà sản xuất. Khi sử dụng trung gian trong lệnh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro cho nên nhà sản xuất năng cao khả năng sản xuất của mình. Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho hai phía nhà sản xuất và khách hàng, có thể thấy nhà trung gian đóng vai “chuyên gia bán hàng” cho nhà sản xuất và vai “đại lý mua hàng” cho người mua hàng. 1.3 CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP. Phân phối trong cơ chế thị trường biểu hiện bằng những hệ thống chuyển động của hàng hóa tới tay người tiêu dùng sao cho thời gian ngắn, chi phí thấp mà vẫn đảm bảo chất lượng hàng hóa. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt rất nhiều yếu tố: Mức cầu ở những địa điểm khác nhau, điều kiện ngoại cảnh khách quan … Doanh nghiệp nào cũng muốn mở rộng thị trường của mình, vì vậy việc phân phối không còn đơn giãn là từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng mà xuất hiện rất nhiều những trung gian phân phối, hơn nữa các hình thức phân phối hàng hóa ngày càng phong phú, đa dạng là yếu tố giúp các doanh nghiệp cạnh tranh lẫn nhau. Có rất nhiều căn cứ để lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Theo tư duy khách hàng việc chọn kênh phân phối trước hết phải căn cứ vào thị trường. Ngoài ra, cần xem xét đến sản phẩm, đến công ty và đến các trung gian. 1.3.1: Xem xét về thị trường Loại thị trường là yếu tố đầu tiên cần xem xét. Nếu thị trường là khách hàng công nghiệp thì rõ ràng không cần đến người bán lẻ trong kênh. Trong các trường hợp khác, chúng ta cần phải xem xét thêm các biến cố thị trường dưới đây. 1.3.1.1: Số lượng khách hàng tiềm năng Nếu số lượng khách hàng tiềm năng ít thì khách hàng có thể sử dụng lực SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 5 Tiểu luận Marketing căn bản GVHD: Lê Đức Lâm lượng bán hàng trực tiếp cho khách hàng công nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, khi lực lượng khách hàng tiềm năng lớn thì cần phải sử dụng đến các trung gian. 1.3.1.2: Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường Nhà sản xuất có thể sử dụng các chi nhánh của mình bán cho các thị trường tập trung, nhưng họ phải sử dụng các trung gian trong trường hợp khách hàng phân bố phân tán. Khách hàng phân bố càng rộng thì kênh càng dài. 1.3.1.3: Quy mô của các đơn đặt hàng: Khi quy mô của đơn đặt hàng lớn thì nhà sản xuất có thể bán trực tiếp. Ngược lại, khi quy mô nhỏ thì bán gián tiếp qua trung gian, số lượng mua trong mỗi lần càng ít thì kênh càng dài. 1.3.2 : Xem xét về môi trường. Đó là môi trường kinh tế pháp luật ,khi kinh tế quốc gia đang suy thoái thì nên giảm bớt trung gian và các dịch vụ không quan trọng để giảm bớt chi phí. Luật pháp cũng quy định về việc sử dụng được các trung gian đối với một loại hàng hóa và dịch vụ nào đó. 1.3.3 :Xem xét về sản phẩm . Giá trị của mỗi đơn vị sản phẩm: Các sản phẩm có giá trị càng cao thì cần kênh phân phối càng ngắn. Các sản phẩm càng có giá trị càng thấp thì kênh phân phối càng dài. Tuy nhiên, nếu các sản phẩm có giá trị thấp mà giá trị lô hàng lớn thì kênh phân phối ngắn hơn. Đặc điểm của hàng hóa: Các sản phẩm chóng hư hỏng thì càng cần các kênh ngắn. Các sản phẩm cồng kềnh thì, nặng nề thì cũng cần các kênh ngắn để giảm bớt các chi phí bốc dở vận chuyển. Đặc tính kĩ thuật của hàng hóa: các sản phẩm có giá trị càng cao đòi hỏi mức độ chăm sóc khách hàng cao, các hàng hóa không tiêu chuẩn cũng cần bán trực tiếp. SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 6 Tiểu luận Marketing căn bản GVHD: Lê Đức Lâm 1.3.4: Xem xét về các trung gian. Doanh nghiệp nào cũng muốn mở rộng thị phần của mình, vì vậy việc phân phối không còn đơn giản là từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng nữa mà xuất hiện nhiều những trung gian phân phối, hơn nữa cách thức phân phối hàng hóa ngày càng phong phú đa dạng, là yếu tố cho các doanh nghiệp cạnh tranh lẫn nhau. Các dịch vụ mà trong trung gian có thể cung cấp: Nhà sản xuất sẽ lựa chọn các trung gian có khả năng cung cấp được các dịch vụ khách hàng mà nhà sản xuất không thể cung cấp được hoặc cung cấp với chi phí cao. Sự sẵn có của các trung gian mà nhà sản xuất cần: Có thể không có thể các trung gian mà nhà sản xuất mong muốn. Thái độ của các trung gian đối với chính sách của nhà sản xuất: Sự lựa chọn của nhà sản xuất nhiều khi bị hạn chế, vì các trung gian không chấp nhận các chính sách của nhà sản xuất. 1.3.5: Xem xét về bản thân nhà sản xuất. Nguồn tài chính: Các nhà sản xuất có ít nguồn tài chính thì không có khả năng tự tổ chức phân phối mà phải sử dụng trung gian . Khả năng quản lí: Các nhà sản xuất ít kinh nghiệm quản lý phân phối thường muốn sử dụng trung gian Mong muốn quản lý kênh: Một số nhà sản xuất mong muốn quản lý kênh để kiểm soát giá cả và hoạt động xúc tiến marketing ting. Xem xét về kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh: Qua tìm hiểu về kênh phân phối của các đối thủ, nhà sản xuất có thể phát hiện ra các điểm mạnh và yếu của các đối thủ để thiết kế kênh. Xem xét về mục tiêu phân phối của kênh: Mục tiêu này phải xuất phát từ chiến lược Marketing hỗn hợp của nhà sản xuất. Ví dụ: Đối với các dịch vụ bưu chính viễn thông, mục tiêu là mọi người dân đều có thể tiếp cận đến các dịch vụ cơ bản để thực hiện mục tiêu phân phối này SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 7 Tiểu luận Marketing căn bản GVHD: Lê Đức Lâm cần sử dụng rộng rãi các kênh phân phối khác nhau như các đại lý ở các địa bàn khác nhau, các điểm biêu điện văn hóa xã và các bưu cục, các ki ốt, các cabin tự động SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 8 Tiểu luận Marketing căn bản GVHD: Lê Đức Lâm CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SAMSUNG VÀO THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH 2.1: TỔNG QUAN CHUNG VỀ TẬP ĐOÀN SAMSUNG Samsung được sáng lập bởi Lee Byung-chul năm 1938, khởi đầu là một công ty buôn bán nhỏ. 3 thập kỉ sau, tập đoàn đa dạng hóa ngành nghề bao bồm chế biến thực phẩm, dệt may, bảo hiểm, chứng khoán và bán lẻ. Samsung tham gia vào lĩnh vực công nghiệp điện tử vào cuối thập kỉ 60, xây dựng và công nghiệp đóng tàu vào giữa thập kỉ 70. Sau khi Lee mất năm 1987, Samsung tách ra thành 4 tập đoàn - tập đoàn Samsung, Shinsegae, CJ, Hansol. Từ thập kỉ 90, Samsung mở rộng hoạt động trên quy mô toàn cầu, tập trung vào lĩnh vực điện tử, điện thoại di động và chất bán dẫn, đóng góp chủ yếu vào doanh thu của tập đoàn. 2.2. THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Thành phố Hồ Chí Minh là thành phố đông dân nhất, đồng thời cũng là trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục quan trọng của Việt Nam. Trên cơ sở diện tích nội thành hiện có, thì thành phố Hồ Chí Minh là đô thị lớn nhất Việt Nam (lớn hơn cả thủ đô Hà Nội). Hiện nay, thành phố Hồ Chí Minh và thủ đô Hà Nội là đô thị loại đặc biệt của Việt Nam. Thành phố Hồ Chí Minh là một thị trường có rất nhiều tiềm năm về kinh tế. Vì vậy không ít doanh nghiệp bỏ ra những khoản chi phí khổng lồ nhằm đem sản phẩm của mình thâm nhập được vào thị trường này. 2.3: NHỮNG THÀNH TỰU TRONG CỦA TẬP ĐOÀN SAMSUNG Hãng sản xuất điện tử Samsung vẫn là hãng số 1 thế giới với các thiết bị cầm tay được nhiều người lựa chọn, trong năm 2013, hãng liên tục tung ra những sản phẩm bom tấn với nhiều chức năng vượt trội đáp ứng rất tốt các yêu cầu của người dùng. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Apple vừa lập kỉ lục với 51 triệu chiếc iPhone được bán ra, nhưng hãng công nghệ Samsung vẫn đang dẫn đầu về số lượng lô hàng điện thoại thông minh trên thị trường toàn thế giới. SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 9 Tiểu luận Marketing căn bản GVHD: Lê Đức Lâm Theo kết quả nghiên cứu từ IDC, chiến lược tấn công trên mọi phân khúc của Samsung đạt được hiệu quả cao với những sản phẩm đi vào mọi phân khúc thị trường. Với các dòng điện thoại có kích thước màn hình và mức giá khác nhau, Samsung đã tạo ra nhiều sự lựa chọn hơn cho người dùng Android từ thấp đến cao cấp. Điều đó góp phần làm nên 31,3% thị phần với gần 314 triệu chiếc điện thoại của hãng này được bán ra trong năm 2013 trên toàn thế giới. Apple đứng ở vị trí thứ 2 với hơn 153 triệu chiếc iPhone và 15,3% thị phần toàn cầu. Với thị phần rất lớn trên thế giới cho thấy Samsung đang là hãng công nghệ được yêu thích nhất trên thế giới. Hiện chưa có nhà sản xuất điện thoại thông minh nào tái lập được con số thị phần của Samsung năm 2013. Các đối thủ khác của hãng này tại thị trường châu Á đều không chạm nổi đến mốc 6% trong năm 2013 như Huawei, LG và Lenovo (thị phần tương ứng lần lượt là 5,8%, 4,6% và 4,9%). 39,3% lô hàng còn lại của thị trường di động chia đều cho các hãng như Motorola, HTC, Nokia, Panasonic, TCL - Alcatel, Sony và một số tên tuổi khác. 2.4: MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA TẬP ĐOÀN SAMSUNG VÀO THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH Hiện nay để thâm nhập vào thị trường TP Hồ Chí Minh. Tập đoàn Samsung đã hợp tác với các công ty lớn ở Việt Nam như Công ty FPT… để làm các nhà phân phối cho sản phẩm của mình. Hiện tại tập đoàn đang sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên thị Trường TP Hồ Chí Minh. Đó là điều kiện thuận lợi giúp đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng tại TP Hồ Chí Minh 2.4.1: Chính sách đại lý 2.4.1.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý tại thị trường TP Hồ Chí Minh Hiện nay công ty đang có quan hệ bạn hàng với gần 250 đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ trên toàn quốc thông qua việc ký kết hợp đồng đại lý. Hợp SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 10